+32 (65) 88.10.46

Actualités

Les dernières nouvelles du Cequal !
31 Août 2016

La vente, tout un art…

Luc CharonPas toujours facile de vendre ses produits et services ! Voici quelques conseils sur la technique de vente différenciée par un spécialiste, Luc Charon, consultant Cequal.

Le client est devenu fort autonome. Il a accès a énormément d’informations grâce à internet. Il n’a donc pas toujours besoin du vendeur pour le conseiller car il en sait parfois plus que lui… Face à cette évolution, les vendeurs et commerciaux ont dû s’adapter.

Luc Charon explique: « Il existe 4 sortes de client : le client complètement autonome, le moyennement autonome, celui qui s’y connaît assez peu et celui qui ne s’y connaît pas bien du tout. Le vendeur devra utiliser une stratégie de vente différenciée* en fonction de chaque profil ».

A chaque client, son approche dédiée
Si votre client est …
•    très autonome et opposé à l’achat, vous appliquerez la technique de vente assertive.
•    relativement autonome et opposé à l’achat, optez plutôt pour une vente consultative.
•    autonome et favorable à un achat, la vente relationnelle conviendra mieux.
•    peu autonome et favorable à un achat, choisissez la technique de vente d’expertise.

En clair ?
La vente assertive passe par quelques étapes-clés :
1.    susciter l’intérêt,
2.    établir un contact avec le client,
3.    présenter son problème,
4.    lui montrer la solution en argumentant sur les points forts du produit/service,
5.    et conclure en annonçant une promo ou un prix attractif.
Luc Charon explique : « C’est une technique qui est, par exemple, utilisée par les vendeurs d’ustensiles de cuisine sur les marchés ».

La vente consultative a pour objectif de montrer son expertise au client et en quoi on peut l’aider. Il faut pour cela identifier les besoins/problèmes dont il a, ou pas, conscience et lui proposer une réponse/solution adaptée à son entreprise et à son marché.

La vente relationnelle consiste à proposer un produit/service supplémentaire à un client déjà fidèle ou acquis à l’offre du vendeur. « C’est le cas du vendeur de chaussures qui vous propose un cirage lorsque vous achetez une paire de chaussures ».

La vente d’expertise a pour mission d’aider le client potentiel à prendre sa décision. Il peut aller jusqu’à se substituer à son client dans cette prise de décision, comme le client ne s’y connaît pas suffisamment. « Les agences d’intérim, par exemple, décident parfois de certains critères de sélection des candidats à la place de leur client ».

Attract and Retain Customers or ClientsBesoin de conseils en la matière ? N’hésitez pas à contacter le conseiller Cequal de votre région !

*Ce concept de vente différenciée a été mis au point par Mercuri International, un bureau de conseils spécialisé dans la vente.